»Versicherungsmarketing: Die 4 goldenen Regeln für Umsatzsteigerung durch gezielte Strategien«

Christoph von Forstner, Partner Atelier Steinbüchel & Partner, im Gespräch

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Der Vertrieb ist die Königsdisziplin in der Versicherungs­wirtschaft – ohne ihn läuft in der Distribution absolut nichts. Dies ist eine der ersten Regeln für alle, die in der Finanzdienst­leistungs­branche erfolgreich sein wollen. Wenn man sie konsequent verfolgt, bedeutet dies für das Marketing bzw. die Versicherungs-Kommunikation: „Das Produkt der Versicherung muss zunächst dem Vertrieb schmecken und dann natürlich auch dem Kunden .“ Christoph von Forstner, Partner der Agentur. Das hängt vor allem von der leichten Erklärbarkeit (Storytelling) und schnellen Abschlussfähigkeit eines Produktes bzw. eines Produktbündels durch die begleitenden Marketing­maßnahmen ab. Ein darauf aufbauendes und mit dem Versicherungs­marketing vernetztes Kunden­beziehungs­management bzw. Database­marketing ist ebenfalls von großer Wichtigkeit.

WICHTIG: Als Grundlage einer jeden Kommunikations­kampagne sollten konzeptionelle Gespräche mit dem Vertrieb stehen.

Die Aufgabe eines wirkungsvollen Versicherungsmarketing ist es, die eventuell objektiv komplizierten Versicherungsprodukte, mit ihren entscheidenden Produktausprägungen, leicht und einfach zu vermitteln. Am Ende ist es der Kundenvorteil, der interessiert, nicht die aktuelle Formel.

WICHTIG: Entscheidend für die Verkauf- und Kaufbereitschaft ist der Kundenvorteil als Produktstory, den das Produkt bietet.

Anders als andere Konsumgüter sind die meisten Versicherungsprodukte nicht anfassbar – ein vermeintlicher Nachteil. Demgegenüber ist es allerdings wichtig zu erkennen und zu kommunizieren, dass sie existenzbedrohliche Risiken absichern oder zu mindestens verringern können. Wer bereits miterlebt hat, wie z. B. durch die Leistungen einer Renten- oder Pflegeversicherung die Lebensqualität ermöglicht wird oder durch die Begleichung von Unfallkosten der finanzielle Ruin vermieden werden konnte, für den ist das abstrakte Produkt Versicherung direkt greifbar.

WICHTIG: Für die Beratung bzw. den Vertrieb sind emotionale Erfahrungen in Text, Bild und Ton (Content), natürlich auch in den digitalen Medien, entscheidend. Dies gehört zu einer hervorragenden Versicherungskommunikation.

Ob in den digitalen oder klassischen Medien, die Konsumenten werden von einer Informationsflut überschwemmt. Dies gilt übrigens für den Versicherung-Vertrieb mindestens genauso. Nicht mit noch mehr Informationsbroschüren, Websites, Landingpages, etc., sondern mit Informationen, die aus der Masse herausstechen, erreicht man die Aufmerksamkeit der Zielgruppen. Mit Medien, die einfach, praktisch, mitunter auch lustig komplexe Sachverhalte darstellen, arbeitet nicht nur der Außendienst gerne.

WICHTIG: Zielgruppengerechte Ansprache, eine gute Story und eine ansprechende Umsetzung sind der Schlüssel zum erfolgreichen Versicherungs­marketing. Denn oft sagt eine Grafik mehr als 1.000 Worte und ein kurzes Zitat mehr als viele Abschnitte Marketingtext.

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Marktforschung ist im Versicherungsmarketing entscheidend, um ein tiefgehendes Verständnis für die Bedürfnisse, Präferenzen und Verhaltensweisen der unterschiedlichen Zielgruppen zu gewinnen und auf dieser Basis fundierte Entscheidungen für effektive Marketingmaßnahmen treffen zu können.

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